クライアントにヒアリング（打ち合わせ）する上で大事にしている事 その2

こんにちは、AND SPACEの谷川です。
今回は前回に引き続き、僕が打ち合わせで大事にしている事をまとめました。
前回は「聞き方」を主な題材にしていましたので、今回は「話す上で意識していること」を主に取り上げます。

1.具体的な実例をあげて話す

話の中で何かしらの提案を行う場合、可能であれば過去の自身及び自社の実例をあげて話します。
例えば飲食店のお客様から相談を受けた場合、過去の飲食店や小売業で行った施策とその結果を話すと、話にかなり具体性が増します。（※失敗例でもその失敗の原因が分かっていれば全然OK!）
もし自身に経験の無い分野や案件の場合は、他社の事例でも良いので、自分の妄想のみでプランを提案しないようにします。

2.具体的な数字をあげて話す

どのような分野でも、具体的な数字を上げると「プロフェッショナル感」がかなり増します。
我々広告業ならば「以前◯◯をしたら◯%反応率が上がった」や「◯日間開催し、◯人の集客が出来た」などです。
他にも例えば賃貸不動産業の場合でしたら、「人が多くて安心な地域です」と言いたい場合、「◯km以内に◯人が住んでおり、犯罪発生率も近隣地域と比べ◯%低いです」といった様に表現すると「この人詳しくて信頼できる」感が増すと思います。

3.事実なのか自分の考えなのかをしっかりと分けて話す

提案書などで、自分の主観や感覚で思っていることを、さも世の中の事実として書かれているものがよくあります。
「信頼を失うのは一瞬、取り戻すのは一生」と言われるように、クライアントがひとつでも「これって嘘っぽい」と思う箇所があった場合、その提案書に書かれていること全てを疑われてしまいかねません。
ただし、事実を並べるだけでは結局どうしたいのか分からない資料になってしまうので、もちろん自身の考えも記載する必要はありますが、例えば「弊社の推察」など枕詞を記載するなどして、読んでいる人に「事実・事例」なのか「自身の考え」なのかを明確に分かるように記載します。

4.自分がその会社の社長だとしたらどうするかを考えて話す

クライアントにとって良い提案をするために、僕がいつも意識していることが「自分がその会社の社長でも同じ判断を下すか」「自分の家族でも同じ提案をするか」の二つです。
目の前の売上欲しさに良いかどうか分からない提案をゴリ押ししてしますのはゼッタイダメ！です。
もしもその広告費を自分の財布から払わなくてもいけないとしても同じ判断をするかどうか、それさえ意識していれば、例えクライアントと意見が割れたとしても、不信感には繋がりません。

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会話というのは意識しなくても誰でも出来ることだからこそ、あまり意識されずになんとなくで会話してしまっている方も多いのでは。
「会話術」みたいにゴリゴリに武装しても、それはそれで胡散臭いですが、お客様と気持ちよく仕事が出来るように、ある程度は考えながら話す必要があると思います。
是非なにかのご参考にー。